변화의 핵심 ‘결정적 행동’

<코칭방법론: 조직 운영과 성과 리더십 향상을 돕는 효과성 코칭의 틀>(이석재 지음, 한국코칭수퍼비전아카데미 펴냄) 23쪽

국제코칭연맹(ICF) 전문코치(PCC)인 이석재 ‘코치올’(http://coachall.com) 대표는 자신이 개발한 ‘효과성 코칭’의 핵심 개념 중 하나로 ‘결정적 행동’을 꼽았다.

여기서 효과성이란 ‘원하는 결과를 얻는 정도’를 가리킨다. 가령 자동차 100대를 파는 것이 목표라 할 때, 70대를 팔았다면 효과성 70%다. 이 대표는 코칭을 “개인의 잠재성을 끌어내서 개인이 얻고자 하는 목표를 이루도록 돕는 활동”으로 정의한다. 예를 들어 효과성 70%를, 효과성 80%, 90%로 높이도록 코치가 돕는 것이다.

이 대표는 이런 효과성 개념을 중심으로 자신만의 ‘효과성 코칭 모델’과 ‘효과성 코칭 방법론’을 구축했다. 효과성 코칭 모델은 코칭 대상자의 구체적인 ‘변화 요구’를 명확히 하고, 이런 욕구가 ‘원하는 결과’로 이어지도록 하는 것을 핵심으로 한다. 이때 이 둘을 연결하는 것이 ‘결정적 행동’이다. 효과성 모델을 간단히 정리하면 ‘변화 요구–결정적 행동–원하는 결과’다.

변화 요구가 강하더라도 모든 이가 원하는 결과를 얻는 것은 아니다. 결정적이지 않은 행동을 하다가는 ‘작심삼일’이 되기 쉽기 때문이다. 코치는 이 상황에서 어떤 행동이 결정적 행동인지 찾는 데 도움을 준다. 이 대표는 자신이 개발한 진단지를 이용하거나 인터뷰 등을 진행해 결정적 행동을 찾는다. 가령 위의 자동차 판매의 경우, 코칭 대상자를 인터뷰하는 방법 등을 통해 코칭 대상자에게 필요한 결정적 행동이 ‘대인관계 스킬을 높이고 이를 판매와 연결되도록 하는 것’이라고 정리하는 것이다.

이 대표는 결정적 행동을 정하는 기준으로 ‘맥락성, 예측성, 가치성’을 제시한다. 맥락성은 ‘상황적으로 특정 행동의 변화가 원하는 결과를 얻는 데 필요한 것인지’를, 예측성은 ‘특정 행동의 변화가 원하는 결과를 얻을 가능성을 높이는 것인지’를, 가치성은 ‘특정 행동의 변화가 원하는 결과의 가치를 높이는 것인지’를 기준으로 삼는다. 이 세 기준의 평가 수치의 합이 높은 세 가지 행동을 ‘결정적 행동’으로 정하고 실천하면 된다.

김보근 선임기자 tree21@hani.co.kr

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