실패에서 찾은 성공 비결

‘실패는 성공의 어머니다.’

일상생활에서도 자주 쓰이는 이 명언은 스타트업 생태계에도 꼭 들어맞는 말이다. 2021년 국내 스타트업 총 투자액은 12조286억4천만원으로 월 투자 1조원 시대를 열었다. 여행스타트업인 야놀자는 1조원의 투자를 받았으며, 컬리 등 5개 스타트업이 기업가치 1조원인 유니콘 기업이 됐다. 하지만 이런 화려함 뒤에는 수많은 실패한 스타트업이 존재한다. 벤처 투자의 기본 속성이 “10군데를 투자해서 1곳만 대박이 나면 된다”는 쪽이기 때문이다.

그럼 어떻게 해야 실패한 스타트업이 아닌 성공한 스타트업이 될 수 있을까? 하버드비즈니스스쿨의 토머스 아이젠만 교수가 쓴 <세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들>(비즈니스북스 펴냄)은 이 질문에 대한 대답이다.

아이젠만 교수는 앞길이 밝아 보였던 제자들의 스타트업이 문을 닫는 것을 보면서 이 책을 구상했다. “도대체 왜 창업한 스타트업 중 3분의 2가 망하는 것일까?”

저자는 그간의 이론과 실전 사례, 실리콘밸리 창업가를 대상으로 한 심층 인터뷰와 설문조사 그리고 최고 인기 강의 중 하나인 하버드 MBA의 ‘스타트업 실패’ 등을 총망라해 스타트업 성공 법칙을 연구했다. 그리고 실패를 초래하는 패턴을 6가지로 규정해냈다.

그는 이 가운데 초기 단계 실패 원인으로 ‘좋은 아이디어와 나쁜 동료’ ‘잘못된 출발’ ‘긍정의 오류’를, 창업 5년 이후인 후기 단계 실패 원인으로 ‘속도의 함정’ ‘자원의 고갈’ ‘기적의 연속’을 꼽았다.

이 가운데 ‘좋은 아이디어와 나쁜 동료’는 아이디어도 좋고 창업자도 뛰어나지만, 조직 구성원이나 투자자와의 불화로 실패로 향한 케이스를 다룬다.

후기의 대표적인 실패 패턴인 ‘속도의 함정’은 초기 안착한 스타트업이 공격적으로 고객층을 확대하려 할 때 일어난다. 이때 고객 확보를 위해서는 초기의 열정적인 고객을 상대할 때보다 훨씬 큰 비용을 들여야 한다. 이런 상황은 스타트업의 자금을 바닥내고 실패로 몰고가는 한 요인이 된다.

그는 이런 실패를 피하기 위한 기법으로 세 가지 프레임워크를 제시한다. 그중 하나가 ‘다이아몬드-사각형 프레임워크’다. 이 프레임워크는 스타트업의 기회 요소, 즉 고객 가치 제안, 기술과 운영, 마케팅, 수익 공식과 함께 핵심적인 자원 제공자들, 즉 설립자, 외부 투자자 등을 적절하게 조율하는 방법을 제시한다.

김보근 선임기자 tree21@hani.co.kr